ISTOTA SYMULACJI
Uczestnicy gry stają się szefami sprzedaży w przedsiębiorstwie oferującym swoje produkty na konkurencyjnym rynku, odpowiedzialnymi za formułowanie i realizację celów sprzedażowych.
Sales Simulation to symulacja planszowa, wspomagana komputerowo, w której na jednym rynku działa kilka konkurujących ze sobą zespołów. Symulacja dzieje się w czasie rzeczywistym — działania samych uczestników kształtują w dużym stopniu sytuację na rynku, co sprawia, że jest niezwykle emocjonująca. Sales Simulation możemy zrealizować online i na salach szkoleniowych.
CEL EDUKACYJNY
Dzięki symulacji uczestnicy doświadczą i zrozumieją:
- rolę i funkcjonowanie działu sprzedaży,
- zasady budowania strategii handlowej,
- zasady operacyjnego kierowania zespołem sprzedażowym,
- planowanie sprzedaży, w tym budżet, targety i ceny,
- działania wspierające sprzedaż, takie jak promocja i budowanie lojalności klienta.
FABUŁA
Na rynku, przedstawionym w formie współzależnych symulacji planszowych, konkuruje kilka firm próbujących dotrzeć do tej samej grupy klientów business to business. Wszystkie firmy mają konkurencyjne wobec siebie produkty — dwa, pochodzące z różnych segmentów rynku.
Zadaniem uczestników, wcielających się w menedżerów sprzedaży, jest opracowanie strategii zdobycia i utrzymania jak największej liczby klientów, ale jednocześnie realizacja założonych celów sprzedażowych: ilościowych i wartościowych.
By to zrobić, muszą opracować strategię sprzedaży, zrekrutować zespół handlowców i ustalić organizację ich pracy, stworzyć system wynagrodzeń i prowizji, opracować ofertę, politykę cenową i rabatową, podjąć działania promocyjne wspierające sprzedaż i budujące lojalność klientów.
Muszą także zarządzać budżetem po stronie przychodowej — planowanie przychodów, targety itp. — oraz kosztowej, czyli kosztami funkcjonowania działu sprzedaży.
Czy zrealizują targety? Czy zdobędą wystarczającą liczbę stałych klientów? Czy zmieszczą się w budżecie? Czy wygrają z konkurencją?
RODZAJE DECYZJI, KTÓRE PODEJMUJĄ UCZESTNICY GRY SZKOLENIOWEJ
Strategia
- ustalenie ogólnej strategii sprzedaży, np. decyzja, czy firma wybiera strategię typu low cost, czy chce zostać liderem pod względem marży,
- wybór segmentów rynku, w których chce działać firma,
- monitorowanie trendów na rynku i dostosowywanie strategii do zmienności rynku,
- monitorowanie kosztów działania oddziału handlowego, takich jak pensje sprzedawców, prowizje, samochody czy promocja sprzedaży.
Marketing i sprzedaż
- ustalenie działań promocyjnych wspierających sprzedaż,
- ustalenie wielkości zespołu sprzedażowego,
- przydzielenie sprzedawcom klientów,
- ustalenie liczby spotkań z każdym klientem,
- przygotowywanie polityki cenowej, rabatowej i ofert.
Finanse
- przygotowywanie uproszczonego kwartalnego budżetu oddziału — przychody i wydatki,
- rozłożenie akcentów pomiędzy kosztami stałymi a zmiennymi, np. pensja a prowizja,
- planowanie płynności finansowej oddziału.
Logistyka
- dostosowanie strategii sprzedaży do posiadanych zapasów towaru w magazynie,
- zarządzanie terytorium: podział terenu pomiędzy handlowców i planowanie kolejności wizyt.
REKWIZYTY
Plansze do symulacji, arkusze obliczeniowe, mapy terytorialne, autentyczne monety oraz materiały edukacyjne.
CZAS TRWANIA
1–2 dni szkoleniowe — wraz z analizami i omówieniami dotyczącymi przyjętych przez zespoły strategii handlowych. Uzupełnieniem gry może być warsztat dotyczący strategii rynkowych lub zarządzania zespołem handlowym.
WIELKOŚĆ GRUPY
12–24 osoby